Как исправить работу менеджеров в воронке продаж, чтобы клиенты не отваливались

Шаг 1. Поговорите со своим мини-Я

Правильное внутреннее состояние руководителя — позитивно-сосредоточенное. Условно подобного управленца можно назвать «творцом». У такого руководителя логика преобладает над эмоциями, за счет чего он систематичен, собран и пунктуален. Трудности в работе его не пугают, а дают возможность быть инициативным. Такому управленцу не свойственно самоутверждаться за счет привилегий руководящей должности. В общении с подчиненными «творец» корректен и дипломатичен. Он мягок с сотрудниками при личном взаимодействии, но требователен с ними как с работниками. Поэтому подчиненные понимают, что руководитель выстраивает обратную связь по итогам работы, а не на основе только своего личного мнения. Это создает здоровую конкуренцию в коллективе, повышающую результативность всей компании. К сожалению, руководители-«творцы» встречаются достаточно редко; чаще всего управленцы пребывают в деструктивном состоянии пяти основных типов.

Надменно-расслабленное, или «принцесса». Такой руководитель не задает сотрудникам нужного тонуса, не вдохновляет их. При этом подчиненные невольно перенимают его надменность, которая негативно сказывается на взаимоотношениях с клиентами и другими отделами.

Раздраженно-требовательное, или «штырь». Управленец в таком состоянии постоянно держит подчиненных на эмоциональном взводе. По этой причине сотрудники начинают чаще ошибаться, срываться друг на друга и постепенно выгорать. Из-за постоянного раздражения, которое не проходит даже с окончанием рабочего дня, у подчиненных «штыря» возникают проблемы в семье, что только усугубляет их и без того шаткое эмоциональное состояние.

Агрессивно-обвиняющее, или «тиран». Руководитель такого типа своим поведением постоянно занижает самооценку подчиненных. В итоге его сотрудники становятся инфантильными, перестают самостоятельно принимать решения и на каждом шагу оглядываются на руководителя. Боязнь высказать идею, идущую вразрез с мнением начальства, мешает работникам проявлять инициативу.

Тревожно-суетливое, или «хаос». Такой руководитель дезорганизует все вокруг себя. Он бессистемно хватается за дела, поднимает на совещании уже решенные вопросы, внезапно меняет подчиненным задачи и стратегию работы. Из-за нестабильности расставленных начальником приоритетов сотрудники постоянно находятся в состоянии растерянности и отупения. Это приводит к тому, что они становятся безразличными к работе.

Формально-равнодушное, или «овощ». В таком состоянии руководитель, казалось бы, делает все правильно, по инструкции. Однако из‑за его равнодушного подхода к делу подчиненные тоже теряют интерес к работе. Они рассуждают так: «Раз это не надо руководителю, то нам — тем более». В итоге сотрудники начинают относиться к работе формально, выполняя свои обязанности лишь ради зарплаты.

Какими качествами должен обладать человек, претендующий на должность коммерческого директора

В первую очередь обращается внимание на личностные качества претендента на должность. Это должен быть очень коммуникабельный человек

Коммерческий директор обязан иметь свой стиль управления и навыки взаимодействия с подчиненными. Эта должность подразумевает постоянный контакт не только с сотрудниками, но и с клиентами компании. При подборе кандидата на должность надо обратить особое внимание на этот момент.

Коммерческому директору должны быть присущи следующие личностные качества:

  1. Коммуникабельность. Он должен уметь найти общий язык с сотрудниками компании, уметь их мотивировать.
  2. Лидерские способности. Ему надо будет организовывать людей и управлять ими.
  3. Стратегическое мышление.
  4. Аналитический склад ума. Ему придется работать с большим объемом информации, обрабатывать цифровые данные.
  5. Высокая работоспособность.
  6. Умение концентрироваться. Этот человек должен уметь быстро принимать правильные решения, соответствующие конкретно сложившейся ситуации.
  7. Инициативность, целеустремленность и ответственность.
  8. Стрессоустойчивость.
  9. Здоровые амбиции. Ему постоянно надо работать над своим профессиональным развитием.

Коммерческий директор, обладающий всеми этими качествами, – настоящая находка для компании, так как он сможет организовать эффективное управление. Более того, компания всегда отдаст предпочтение человеку, который имеет не только теоретические знания или навыки общего управления, но и практические навыки прогнозирования и составления бюджета.

Конечно, все качества, которые вошли в наш перечень, очень важны, но при подборе кандидата компании могут устанавливать свои критерии. Здесь все зависит от уровня развития предприятия, его целей и настоящего состояния дел. Именно жизненный цикл компании определяет требования, предъявляемые не только к претендентам на руководящую должность, но и к действующим сотрудникам организации.

Развитие успешной компании

Для этого периода характерен рост продаж, наличие идей по дальнейшему организационному развитию предприятия с учетом тенденций рынка. Если компания находится на таком этапе развития, значит, владельцы будут искать человека, у которого есть опыт работы в структурированных компаниях, который имел дело с оптимизацией бизнес-процессов. Этот период требует от коммерческого директора умений делегировать полномочия и навыков преодоления трудностей любого характера. На данном этапе развития важен основательный и системный подход к решению проблем, тщательная их проработка. Только в этом случае возможно найти эффективное и экономически выгодное решение. Коммерческий директор в подобной ситуации должен системно продвигать цель и действовать согласно инструкциям.

Ключевые навыки, которые ему потребуются, – это аналитический склад ума, гибкость, лояльность, устойчивость к стрессам, дипломатичность и настойчивость.

Построение компании

Для успешной работы на этапе построения компании коммерческий директор должен иметь практический опыт разработки бизнес-моделей с самого начала. Ему надо будет сформировать новую команду профессионалов, поэтому наиболее важными личностными качествами будут креативность, жесткость, структурированность и новаторство. Топ-менеджеру надо уметь принимать оперативные решения и давать объективную оценку создавшейся ситуации, чтобы создать конкурентоспособную компанию.

Как открыть бизнес с нуля? Смотрите видео от «Бизнес-молодости»:

Порядок оформления коммерческого директора на работу и уровень его заработной платы

Коммерческого директора оформляют на работу в соответствии с действующим законодательством, штатным расписанием и внутренней нормативно-правовой документацией предприятия. Претендовать на эту должность может как человек со стороны, так и работник компании. Главное, чтобы профессиональные качества кандидата соответствовали требованиям организации. Если не получается найти нового сотрудника с нужными навыками и умениями, то это место предлагают главному бухгалтеру, потому что обычно он обладает необходимым уровнем профессионализма.

Как правило, для приема на эту должность требуется согласие владельцев предприятия. Только после этого издается приказ о приеме или переводе (если этим человеком является главный бухгалтер) на должность коммерческого директора. Приказ подписывается или генеральным директором, или руководителем компании. Увольнение топ-менеджера осуществляется аналогичным образом.

Учитывая, что уровень ответственности коммерческого директора очень высок, желательно заключить с вновь принятым человеком трудовой договор. Данный документ обязательно должен содержать разделы, в которых будут подробно описаны следующие моменты: права и обязанности, конфиденциальность, материальная ответственность руководителя, условия досрочного расторжения. После подписания договора в трудовую книжку заносят соответствующую запись.

Согласно должностной инструкции, коммерческий директор фирмы – это очень значимая фигура, которая решает массу вопросов, на нем ответственность за благосостояние компании. На что же он может рассчитывать? Однозначный ответ дать невозможно, так как это зависит от целого ряда факторов, начиная от масштабности предприятия и заканчивая его месторасположением. В России, например, наблюдается следующая тенденция: ближе к столице – больше зарплата. Наиболее высокие оклады у коммерческих директоров, работающих в московских или питерских компаниях (более 80 тысяч рублей).

Однако, чтобы получать высокую зарплату, надо соответствовать высоким требованиям:

  • опыт работы в должности коммерческого директора более трех лет;
  • наличие сертификатов, дипломов и свидетельств о прохождении разнообразных курсов и тренингов по продажам;
  • опыт работы с финансовым планированием;
  • опыт проведения успешных переговоров.

Обычно эту должность занимают люди в возрасте около 40 лет, чаще – мужчины. Более того, помимо вышеописанных требований, кандидат должен представить рекомендации или положительный отзыв с предыдущего места работы. Работодатель, в свою очередь, может предъявить дополнительные требования, например согласие на ненормированный рабочий день или наличие конкретных дипломов.

Три этапа отбора кандидатов

В условиях развития и роста розничной сети на первое место выходят две главных задачи.

1. Привлечение соискателей в короткие сроки при минимальных затратах

Важно правильно определять потребности в персонале с учетом развития сети, поэтому в процессах планирования участвует HR-отдел

2. Точное попадание при выборе кандидата. Часто руководители стремятся набрать квалифицированный персонал. Однако сегодня это не совсем верная тактика. На рынке невозможно найти подходящего продавца для наших магазинов. У нас своя специфика и правила, так что работа в другой розничной сети не гарантирует, что сотрудник будет успешен у нас. Поэтому требование к опыту мы не ставим во главу угла, а ориентируемся на другие параметры: способности кандидата, разделение наших ценностей и стандартов работы.

Главное в статье
СкрытьПерсонал ищем разными способами — все зависит от конкретного региона (таблица 1). Отбор подходящих сотрудников проходит в три этапа.

Этап 1. Оценка формальных требований к кандидатам, которую проводит HR-менеджер при работе с откликами или поиске резюме. Нас интересуют навыки активных продаж. Ценим опыт работы в магазинах по продаже мебели, крупной бытовой техники и пр. Минимальный требуемый стаж для менеджера по продажам — шесть месяцев, для директора — год на аналогичной позиции в крупной федеральной компании.

Этап 2. Тестирование кандидатов с использованием учебной платформы WebTutor. Доступ к платформе платный, стоимость зависит от функционала. Соискатели, претендующие на позицию продавца, проходят онлайн-тестирование компетенций и математический тест. Кандидаты на должность директора салона выполняют тест Кеттелла, который дает разностороннее представление о личностных чертах, и математический тест.

Главное в статье
СкрытьМатематический тест составила HR-служба. Работа в нашей компании требует понимания коммерческих показателей, навыков быстрого оперирования цифрами. Тест как раз помогает оценить математические способности соискателя и стрессоустойчивость. Мы используем единый тест для должностей продавца и директора, но проходные баллы различаются. В тесте десять задач (таблица 2). Кандидат на позицию директора должен решить не менее девяти из них, на позицию менеджера по продажам — минимум семь. Большая часть задач — стандартные кейсы из практики продавца и директора. Также тест дает соискателю возможность оценить требования компании и уменьшает негатив при получении отказа.

Скачать тест:

Этап 3. Собеседование с начальником подразделения. На финальные интервью выходят кандидаты, соответствующие профилю компании, что экономит время и ресурсы руководителей и уменьшает вероятность выбора неподходящего соискателя. На собеседовании даем кейсы из реальной практики магазинов. Например, предлагаем ситуацию: трафика в торговой точке нет, а мимо проходит много людей. Кандидата на должность продавца спрашиваем: «Ваш директор просит раздать газеты и листовки — что будете делать?». У кандидата на должность директора салона интересуемся: «Как вы поступите, если сотрудники откажутся раздавать газеты и листовки прохожим, мотивируя тем, что они продавцы, а не промоутеры?».

И в том и в другом случае оцениваем не только содержание ответа, но и отношение к ситуации. От директора ожидаем примерно таких ответов: «Содержание работы продавцов обсуждается еще на собеседовании, устанавливается график дежурств на потоке; необходимо воодушевлять сотрудников перед работой и отмечать успехи после нее; следует «оцифровывать» задачи — например, собрать не менее трех контактов за час работы; директор должен показывать пример при обучении стажера».

Полномочия коммерческого директора

Конечно же, главным лицом, которое руководит всеми процессами в организации, является генеральный директор. Коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:

  • отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
  • отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
  • отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
  • складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.

В каких случаях компании ищут коммерческого директора

Начнем с того, что далеко не все предприятия нуждаются в наличии такой штатной единицы, как коммерческий директор. Если это солидная компания, являющаяся лидером рынка или монополистом, то такая должность ей уже не нужна. Зачем? Основная обязанность коммерческого директора – продвижение бренда, но эта задача уже решена: их бренд известен, а продукция не нуждается в рекламе или продвижении. Нужен ли такой человек в маленькой компании? В этом случае продвижением и рекламой могут заниматься рядовые менеджеры по продажам. Причем это относится и к производственным предприятиям, и к фирмам, занимающимся только торговлей.

Современный рынок труда предлагает немало вакансий на должность коммерческого директора, к которому предъявляются довольно высокие требования. Особенность таких объявлений в том, что вакансии остаются свободными довольно долгое время. Это наталкивает на определенные выводы: или поиск и подбор кандидатов занимает много времени, или в этих компаниях коммерческий директор надолго не задерживается. Как правило, эти трудности возникают из-за непростых отношений с владельцами или учредителями компаний.

Обычно должность коммерческого директора долгое время остается вакантной в компаниях, в которых плохо отрегулирована структура. Это происходит из-за того, что до настоящего момента такая должность просто не была предусмотрена, но увеличение объемов работы внутри фирмы требует определенных изменений. А как иначе, если старые методы управления теряют свою эффективность? Владельцы пытаются решить эту проблему путем привлечения профессиональных управленцев, в том числе коммерческих директоров.

Кроме этого, известно немало случаев, когда в фирме долгое время обязанности коммерческого выполнял генеральный директор, являвшийся учредителем компании. Не исключен и такой вариант: человека, занимавшего пост коммерческого директора повысили в должности, назначив генеральным. Значит, его место стало вакантным и компания нуждается в новом руководителе. Если события развиваются по одному из этих сценариев, то к кандидату будут предъявляться очень высокие требования, включая знание новых методик, с помощью которых возможно быстрое достижение цели.

В хорошо структурированных компаниях большое значение имеют профессиональные умения и навыки кандидата, а не личные отношения и симпатии. В этом случае коммерческий директор будет строго выполнять все функции, включенные в бизнес-процесс предприятия.

Обычно российские компании хотят видеть на месте коммерческого директора «мага», способного сотворить «чудо чудесное»: прийти и в одночасье решить все проблемы компании, сделать ее лидером рынка. А вот в западных компаниях требования к профессиональным навыкам топ-менеджера уже давно сформулированы.

Инфоцентр

МАСТЕР-КЛАСС | КАК ПРИВЛЕЧЬ ИНВЕСТОРОВ И НЕ СОВЕРШИТЬ ОШИБКУ

28 ноября 2019 года состоялся мастер-класс исполнительного директора Инвестиционной группы UCP Андрея Марченко на тему «Как привлечь инвесторов и не совершить ошибку. Нужен ли вашему бизнесу профессиональный финансовый партнер?».

29.11.2019
Читать далее >>

29 октября прошел «Стратегиум» на тему «Практические аспекты разработки и имплементации стратегии. Как от документа перейти к фактическим изменениям компании».

30.10.2019
Читать далее >>

Российским чиновникам не понравилась идея квот для женщин в советах директоров

Правительству предложили ввести план по числу женщин в сфере управления, власти же предпочитают концентрироваться на компетенциях.

01.08.2019
Читать далее >>

Азбука Совета директоров

17 июля 2019 года в среду состоялось мероприятие «Азбука Совета директоров» – формат для начинающих членов Совета директоров Клуба независимых директоров СКОЛКОВО на тему: «Как выстроить работу эффективно».

18.07.2019
Читать далее >>

Общее собрание членов Клуба независимых директоров

9 июля 2019 года во вторник в 19:00 состоялось Общее собрание членов Клуба независимых директоров.

10.07.2019
Читать далее >>

VI Конвент выпускников Бизнес-школы СКОЛКОВО

В пятницу 31 мая 2019 года в рамках Шестого ежегодного Конвента выпускников Бизнес-школы СКОЛКОВО Клуб независимых директоров СКОЛКОВО состоялась дискуссионная панель по теме: «Ответственность директоров, акционеров и бенефициаров: новые российские реалии».

03.06.2019
Читать далее >>

Директора или директоры

Как правильно пишется слово директор во множественном числе: директора или директоры? Давайте исследуем этот вопрос.

Какое правило

Согласно правилам современного русского языка, директоры и директора являются правильными вариантами. Но надо учесть, что первый вариант с окончанием на «ы» — более старый по сравнению со вторым, оканчивающимся на «а». Сейчас в русской грамматике наблюдается тенденция к замене устаревшего варианта слова на более современный вид.

Примеры предложений

  1. Директора компаний, занимающихся поставками продовольствия, обсудили взаимовыгодное сотрудничество.
  2. Мэр города провёл совещание, на котором присутствовали директора предприятий.
  3. Директора холдинга приняли участие в выборах председателя совета директоров.

Шаг 3. Повзрослейте и перерастите свой детский страх

Существует множество методик преодоления социальных страхов. Наиболее эффективными для руководителей будут четыре из них. Главная задача — найти самое результативное их сочетание.

Метод провокации. Его суть заключается в следующем. Вам необходимо создать ситуацию, вызывающую у вас страх: если вы боитесь выступлений, запишитесь на курсы ораторского мастерства, если переживаете из‑за отказа клиента — позвоните по нескольким незнакомым номерам и попросите сказать вам «нет». Однако такой подход эффективен лишь при работе со слабовыраженным страхом. Если причина негативных эмоций лежит глубже, то метод провокации может только навредить. Например, руководитель боится сотрудников, напоминающих ему младших братьев, из‑за проказ которых его нередко наказывали родители. В этом случае, провоцируя страх, он не перестанет бояться. Руководитель подсознательно изменит форму защиты с «нападения» на «бегство», то есть, избавляясь от агрессии, он вообще перестанет общаться с подчиненными. В результате между начальством и сотрудниками появится коммуникативный вакуум, который будет мешать плодотворной работе компании. Исправить сложившуюся ситуацию поможет применение трех других методов проработки страха.

Эмоционально-образная терапия. Принцип работы здесь заключается в том, что вы должны представить свой страх, подробно нарисовать его и дать ему имя. После этого поговорите с ним и выясните, когда он появился и от чего вас защищает. Убедившись, что опасность давно миновала, вы должны поблагодарить свой страх за помощь и попрощаться с ним.

Телесная терапия. Этот метод строится на использовании физических упражнений, избавляющих от мышечного панциря. Длительное подавление страхов порождает у человека мышечные зажимы: например, «каменные» плечи, неподвижные глаза, комок в горле. С возрастом они становятся причиной настороженности, зажатости, неуверенности, агрессивности. Сняв тот или иной мышечный зажим, вы сможете избавиться от чувства опасности и преодолеть страх. В этом вам поможет, к примеру, пятиминутная гимнастика психолога Хасая Алиева, состоящая из таких упражнений, как «Лыжник», «Желе» и «Маятник».

Гипнотерапия. Это самый эффективный метод проработки страха, который позволяет пациенту с помощью гипноза вспомнить его причины и убрать их. По данным исследования Американской психологической ассоциации, гипнотерапия дает эффект в 93% случаев после пяти-шести сеансов. Для сравнения: результативность психоанализа составляет 27–30% после 200 сеансов, а эмоционально-образной терапии — 55–60% после 30–40 сеансов.

После того как страх осознан и проработан, руководитель может приступать к формированию созидающего «мини-Я». Неплохой эффект на данном этапе даст использование следующих убеждающих формулировок: «Я успешный бизнесмен (руководитель)», «Я достигаю высоких результатов», «Я люблю и уважаю клиентов», «Я радуюсь жизни каждый день». В совокупности с личностным развитием и повышением профессионализма это позволит постепенно воспитать в себе «творца».

Как оценивается работа коммерческого директора

Сегодня многие компании оценивают работу сотрудников по результативности, иначе говоря принимают во внимание пользу и выгоду, которую они принесли предприятию. Возможно, компания учитывает прибыль, полученную за все время работы данного сотрудника

Согласитесь, что это один из основных показателей результативности, потому что именно он может стать ключевым и при формировании заработной платы, и при составлении рекомендации (если таковая потребуется).

Обычно деятельность коммерческого директора оценивается по следующим параметрам:

  1. Выполнение обязанностей, описанных в должностной инструкции.
  2. Дисциплинированность и соблюдение субординации. Коммерческий директор отвечает за благополучие компании, поэтому к его ответственности и умению сконцентрироваться предъявляются повышенные требования.
  3. Реализация утвержденного бизнес-плана компании. В данном документе предусмотрены и просчитаны все финансовые показатели компании, поэтому его своевременное выполнение является залогом будущего успеха.

Техника НТКЗЯ. Беспрецедентный двигатель бизнес-процессов от «Бизнес Молодости»:

5. Личная эффективность

Как и любой другой руководитель, коммерческий директор должен обладать гибким умом

Для этого важно постоянно развиваться, самосовершенствоваться, проходить курсы и тренинги

В целом создание коммерческого отдела состоит из трех шагов.

Определить портрет целевого клиента. Важно максимально детально прописать, кто, зачем и как будет пользоваться вашим продуктом или услугой. Выбрать основные каналы продаж. На основе портрета клиента вы определяете основные каналы продаж: прямые, через дилеров или дистрибьюторов, с уклоном в онлайн-маркетинг или агентские продажи

Выбрать основные каналы продаж. На основе портрета клиента вы определяете основные каналы продаж: прямые, через дилеров или дистрибьюторов, с уклоном в онлайн-маркетинг или агентские продажи.

Выбрать и обучить сотрудников. Как только вы определитесь, кому и каким образом будете продавать, собираете подходящую команду.

Часто на должность коммерческого директора назначают руководителя отдела продаж, закупок или логистики. Эти сотрудники в большей степени погружены в производственный процесс и процесс получения прибыли, напрямую на него влияют и знают часть задач. Им проще взять на себя остальные задачи.

Коммерческий директор соприкасается и с маркетингом. Но набор инструментов, которыми он должен владеть, напрямую зависит от отрасли и продуктов компании.

В маркетинге интенсивно применяются онлайн-инструменты — в них важно разбираться хотя бы на базовом уровне. Коммерческому директору нужно понимать общие принципы работы и основные метрики, которыми измеряется эффективность кампаний

А еще не стоит разделять маркетинг и PR — они взаимосвязаны.

Основная задача коммерческого директора — определить группу клиентов, на которых будут нацелены маркетинговые кампании, и тестировать инструменты, находя наиболее дешевые и емкие каналы привлечения.

Коммерческий директор взаимодействует со стейкхолдерами — заинтересованными лицами. Внутренние стейкхолдеры делятся на три типа:

 учредители инвесторы персонал

Инвесторы и учредители компании влияют на определение стратегии бизнеса, согласование бюджета, продукцию и прибыль компании. От персонала зависят скорость и качество работы по созданию продукта, предоставление услуги и в целом скорость развития компании.

Во взаимодействии с управленцами — топ-менеджментом — на мой взгляд, главное не заниматься политическими играми

Важно понимать задачи и цели других подразделений и выстраивать коммуникацию, исходя из общих целей компании. Если есть правильная аргументация и вы говорите рациональные вещи, донести коллегам полезность вашего предложения несложно

Главное — честный и открытый диалог.

В списке ответственности коммерческого директора много сфер, которые касаются продаж. Но есть и направления, в которые коммерческий директор не погружается:

 производство IT-разработка бухгалтерия

На практике все ситуативно. Мне регулярно приходится участвовать в обсуждениях, которые касаются продукта. Это нужно для согласования планов разработки. Коммерческий отдел взаимодействует с клиентом: мы знаем, что ему нужно и как доработать продукт, чтобы он клиентов удовлетворял.

Часто приходится погружаться в работу финансового отдела, бухгалтерию и процессы, связанные с документооборотом. Так как мы взаимодействуем с клиентами, нам важны четкость и высокая скорость предоставления документов. Мы помогаем бухгалтерии налаживать эти процессы.

Все это повышает результативность и напрямую влияет на рост компании. Это главное для бизнеса.

Без личного профессионального развития и анализа бизнес-решений других компаний коммерческий директор не сможет оставаться в потоке

Для этого важно учиться и читать — и новые книги, и классику бизнес-литературы. Я рекомендую начать с этих двух книг

. Для коммерческого директора, как и для любого руководителя, одна из главных задач — умение сформировать сильную команду. Избежать основных ошибок в этом поможет книга Джеффа Смарта и Рэнди Стрита. Там без воды рассказано, как набирать сотрудников высшего класса.

Мне нравится читать про конкретные решения успешных компаний. Путь, который сейчас проходит любая организация, скорее всего, кто-то уже проходил. Многому, по крайней мере, на старте, можно научиться на опыте суперуспешных корпораций. В книге Джима Коллинза детально, с подтвержденными цифрами, объясняется, как должна расти компания.

Характерные качества кандидата

Обязанности и особенность занимаемого в организации места требуют от специалиста не только умения ориентироваться на результат. Способностью к принятию решений в сложной ситуации, навыком управления конфликтами, стрессоустойчивостью и лояльностью, ответственностью и честностью, креативностью и умением отстаивать собственное мнение необходимо обладать профессиональному руководителю подразделения. Особенно эти навыки нужны топ-менеджерам торговых компаний.

Одним из важных качеств является наличие харизмы, лидерских способностей. Коммерческий директор, обязанности которого конкретно прописаны в договоре найма, должен уметь увлечь команду сотрудников, стимулировать людей к активной работе. Опытные кадровики рекомендуют принимать на данную позицию профессионально зрелого человека, возрастом от 30 лет. Такой специалист, принимая взвешенные решения, сможет направлять и обучать своих подчиненных и сотрудников смежных отделов, вести их в нужном для компании направлении.

Кандидат на эту вакансию должен иметь и понимать собственные цели и задачи предприятия, среди которых главная – регулярное получение прибыли. Человек обязан обладать высоким уровнем ответственности и широтой мышления, ведь его должность связана с координацией работы всех ведущих отделов, с контролем движения денежных поступлений.

И, конечно, этому специалисту просто нельзя быть не инициативным, не коммуникабельным, безответственным и не целеустремленным.

Эволюция роли коммерческого директора

В России первые коммерческие директора появились в начале 90-х, вместе с термином «коммерция». Именно тогда основой бизнеса стали перепродажи. Многие направления экономики страны работали по принципу: дешевле купить – дороже продать. Такая задача стояла как перед бизнесменами-одиночками (так называемыми челноками), так и перед компаниями, которым впоследствии удалось не только «удержаться на плаву», но и достичь миллионных оборотов.

В компаниях периода 90-х коммерческий директор являлся вторым человеком после генерального (как правило, гендиректор – это или акционер, или владелец бизнеса). Многие фирмы не были знакомы с термином «маркетинг» и не вводили в штат такие должности, как директор по продажам или директор по закупкам.

По мере формирования рынков и бизнеса коммерсантам приходилось решать отдельные задачи, связанные с маркетингом, закупками и продажами. Постепенно бизнес становился более цивилизованным и роль коммерческого директора в компании менялась.

Ссылка на основную публикацию